Hamburg (ots) – Bei Handy- und Internetverträgen achten die Deutschen häufiger auf guten Service als auf den Preis. Jeder zweite Verbraucher in Deutschland wählt Anbieter vorrangig nach der Qualität im Kundenservice aus. 45 Prozent schließen am liebsten flexible Internet- oder Telefonverträge mit kurzen Kündigungsfristen ab. Zum Vergleich: Nur rund ein Drittel der Haushalte lässt sich bevorzugt durch niedrige Einstiegspreise überzeugen. Das ergibt eine repräsentative Umfrage im Auftrag der Management- und Technologieberatung Sopra Steria.
Für die Telekommunikationsbranche bedeuten die Zahlen, dass ihre Vertriebsstrategien wie niedrige Preise für Neukunden und spezielle Kundenhalteangebote für Wechselwillige zu kurz greifen. Vor allem viele Low-Cost- und Discounter-Marken setzen im Vertrieb für Privatkunden auf Rabatte. Auch die großen Netzbetreiber umwerben Kunden mit niedrigen Kosten in den ersten zwölf Monaten. Danach steigt der Preis, was Kunden tendenziell zum Kündigen animiert, sodass sie durch Sonderaktionen gehalten werden müssen.
Die Marktanteile der günstigen Serviceprovider ohne eigenes Netz halten sich trotz Rabatten in Grenzen. Knapp 86 Prozent der Mobilfunkkunden haben einen Direktvertrag bei den Netzbetreibern O2, Vodafone und Telekom, so eine Untersuchung der Arbeitsgemeinschaft Verbrauchs- und Medienanalyse. Würden diese Kunden zu einem günstigeren Anbieter wechseln, könnten sie insgesamt pro Jahr rund 15 Milliarden Euro einsparen, hat das Vergleichsportal Verivox errechnet.
Dennoch bleiben viele Kunden direkt bei den Netzbetreibern unter Vertrag. Die großen Anbieter spielen hier zum einen ihren Wettbewerbsvorteil der verlässlichen Marke mit stabilen Leistungen aus. Zum anderen scheuen viele Kunden Probleme beim Anbieterwechsel.
„Die Branche verschenkt hier mit ihrer Strategie ‚Rabatte für Neukunden und hohe Austrittshürden für Bestandskunden‘ Potenzial auf Wachstum“, sagt Christoph Henkels, Experte für die Telekommunikationsbranche bei Sopra Steria. „Die Wettbewerbsposition des Serviceführers ist mehr oder weniger unbesetzt, auch weil guter Service bislang als Margenkiller galt. Dabei gibt es heute Möglichkeiten, guten Service kosteneffizient anzubieten“, so Henkels.
Chatbots machen Kundenservice günstiger
Mit dem Einsatz neuer Technologien zur Automatisierung, Chatbots und einer besseren Datenanalyse haben sich die Bedingungen seit geraumer Zeit geändert. Das hat auch die Telekommunikationsbranche erkannt. Sie setzt bei der Behandlung von Kundenanfragen verstärkt auf ihre Webseiten und auf automatisierte Antworten mithilfe von virtuellen Assistenten. Telefónica reduziert beispielsweise die Zahl der eigenen Call-Center von sieben auf fünf. Die Zahl der Kundenanrufe hat sich eigenen Angaben zufolge in den vergangenen fünf Jahren um durchschnittlich zehn Prozent pro Jahr reduziert.
Es ist absehbar, dass viele Anbieter künftig stärker in die Bindung von Stammkunden investieren, sie über Datenauswertungen besser kennen lernen und ihnen auf Basis dieser Daten während der Vertragslaufzeit individuelle Angebote machen. „Der Kostenfaktor Kundenservice lässt sich heute gut in den Griff bekommen, und viele Kunden sind bereit, für Mehrwerte auch mehr zu bezahlen“, sagt Christoph Henkels von Sopra Steria.
IT-Silos verhindern mehr Kundenorientierung
Für mehr Kundenorientierung müssen sich allerdings die momentan vorherrschenden Vertriebskulturen sowie auch die IT-Landschaften verändern. Die Kundenmanagementsoftware (CRM-Systeme) sowie die eingesetzten Anreizmodelle sind zu stark auf Neukunden gepolt. Ausdruck findet dieser Missstand beispielsweise in IT-Systemen, die nicht miteinander agieren. Dadurch fehlen Mitarbeitern im Vertrieb wichtige Informationen, um die richtigen Angebote zu machen. „Den Unternehmen steht hier ein organisatorischer und technischer Umdenkprozess bevor, weg von reinen Rabattschlachten hin zu einer Strategie der Kundenorientierung. Dafür benötigen sie eine stark vernetzte Organisation, in der Wissen über Kunden von allen mit allen geteilt wird“, so Henkels.
Über die Umfrage
Das Meinungsforschungsinstitut Civey hatte im September 2020 im Auftrag von Sopra Steria eine Echtzeit-Befragung eines repräsentativen Querschnitts der Gesamtbevölkerung mit 5.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmern durchgeführt. Gefragt wurde unter anderem, welche Kriterien bei der Auswahl eines neuen Telekommunikationsanbieters entscheidend sind.
Über Sopra Steria
Als ein führender europäischer Management- und Technologieberater unterstützt Sopra Steria seine Kunden dabei, die digitale Transformation voranzutreiben und konkrete und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Sopra Steria bietet mit Beratung, Digitalisierung und Softwareentwicklung umfassende End-to-End-Lösungen, die große Unternehmen und Behörden wettbewerbs- und leistungsfähiger machen – und zwar auf Grundlage tiefgehender Branchenexpertise, innovativer Technologien und eines kollaborativen Ansatzes.
Das Unternehmen stellt die Menschen in den Mittelpunkt seines Handelns mit dem Ziel, digitale Technologien optimal zu nutzen und eine positive Zukunft für seine Kunden zu gestalten. Mit 46.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in 25 Ländern erzielte der Konzern 2020 einen Umsatz von 4,3 Milliarden Euro.
Die Sopra Steria Group (SOP) ist an der Euronext Paris (Compartment A) gelistet – ISIN: FR0000050809
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